渠道必须具备自己独有的，具有核心价值的特色服务。
这是南京
启鸿骏网公司的CEO燕青先生在本次采访中一直反复强调的一个信念。
燕青，一位被同行称为“布道者”的互联网行业开拓者，迈过不惑之年的他已经在这个行业里摸爬滚打了8年时间——虽然这段时间并不算长，仅仅只有他已经经历过人生的不到1/5，但这已几乎是中国网络游戏行业的全部年龄了。
在这8年之前，燕青的经历非常丰富：以军医职业从军队退役，进入过烟酒行业，进修过哲学，出任过中国联通总公司的增值业务顾问……然而至今为止，最让他感到骄傲的，依然是目前所从事的渠道工作。
2001年8月15日，是燕青难以忘怀的一个日子：这一天，他以中国联通总公司的增值业务顾问的身份，见到了刚拿下《传奇》代理权的陈天桥；从此，燕青也正式进入了网络游戏渠道商这个中国互联网行业的边缘地带。
什么是渠道？
“互联网建设首重内容，没有内容的互联网就像没有汽车的高速公路；网络游戏渠道也是如此，销售仅是通路的建设，而推广，才是高速路上的滚滚车流。”燕青语。
作为一个做了6年渠道的老渠道人，燕青有着足够的资本来解释什么叫做渠道，尽管如此，他却对他所给出的答案并不满意。
传统渠道和网络游戏渠道的区别在哪里？当记者开始采访时，燕青却先向记者提出了一个问题。
渠道的现状如何呢？
在本次采访之前，记者一直很简单的认为，中国网络游戏渠道商就是各级点卡批发商，渠道所应该具备的功能就是如何更大限度的让玩家方便的买到所需点卡。它所具有的终端形态应该十分接近我们大家所熟知的“书报亭、超市、杂货店”等销售通路终端。而燕青的一番话，却彻底的推翻了这个概念。那么目前国内渠道商的情况是怎么样呢？是否是像记者想的那样，还是像燕青所说的以推广为主要功能呢？记者向燕青提出了这个疑问。
燕青：传统行业的渠道商和厂商之间的关系，更多时候是渠道占据主动地位；而网络游戏渠道商与运营厂商之间的关系却恰恰相反：目前的中国网络游戏行业是卖方市场，运营商占据了绝对的主导地位，并借此对渠道商提出了种种不利于渠道商的条款。这种不平等的现象直到现在依然存在。
客观的说，造成目前这种现状，更多的原因是缘于渠道商本身的不足，以及中国网络游戏行业发展的历史。中国网络游戏行业发展的太快了，同时，渠道商伴随着网游行业的高速发展也得到了毫不费力的扩张机会。正是由于早期的产品项目单一，并扩张的太快太顺利，让中国的网络游戏渠道商们，完全忽略了“营销”概念中“营”的部分，只要建立了好了销售通路，玩家就滚滚而来，让渠道商们可以只通过“销”就赚的盆满钵满。
然而，正是由于前期的发展过于容易，导致了渠道商自身发展的局限性。中国网游的渠道商目前大多具备几个特征：
第一， 由大型软件销售商转变而来，本身具备更多的是销售网点能力；
第二， 由零散的地区性销售商转变而来，不具备营销能力；
第三， 销售产品单一性，主要依赖某款或几款产品的点卡销售，发展上具有依赖性和局限性。
我将以上三点称为渠道商自身存在的三大“自信危机”，正是由于以上这些特征的存在，导致了渠道商面临目前弱势局面，而这些弱势，又导致了厂商与渠道商之间相互的“信任危机”。
而要逐渐改变这样的现状，没有别的办法，只有一点：渠道商必须具备自己独有的，具有核心价值的特色服务。
“传统渠道大多销售的是产品，而目前绝大多数的网络游戏渠道商销售的却是售后服务”这就是燕青为记者给出的答案。“举例而言，一个电器销售商，他向顾客推销电器，顾客买回去后，通电即可使用，产品的价值直接集中体现在产品本身上，它的价值来源于制造的材质、采用的技术、使用带来的便利性等等自身特性上。而网络游戏销售商向玩家们出售的是什么？——网络游戏的点卡。点卡本身并不具备多数价值，其价值必须依托网络游戏运营商所提供的游戏产品服务。玩家购买点卡，并非购买点卡本身，而仅仅是购买其代表的游戏项目的服务时间而已。所以，目前中国的网络游戏渠道商，其实更加符合售后服务提供商的身份，而不是销售商。
传统意义上的销售，应该是努力扩大产品的收益，就这一点来说，通过推广扩大产品运营的成绩即玩家数量从而起到增加收益目的行为，则更加符合销售的定义，所以，我个人认为中国网络游戏渠道商所必须具备的销售功能应该是推广。”
渠道的价值从何而来？
七月流火：既然您说渠道必须具备自己的特色服务，从而才能具备更高的价值来争取与运营商平等的地位。那么这些特色服务又指的是什么，启鸿在这方面又是如何发展的？
燕青：渠道商的特色服务，应该是指有别于单纯销售所提供的服务。这些服务应该是以扩大游戏用户为目的的行为，衍生到具体的执行方式或者手段，那就非常多了，我就不一一列举。
我在2003年于长沙开完全国渠道商大会之后，就开始对南京启鸿进行转型。逐步砍掉销售部门的人数，转而开始扩大市场推广方面的队伍，在04、05、06年这3年时间里，南京启鸿是比较艰苦的——并不是不赚钱，而是销售赚的钱全部拿来养市场部门。这3年的时间里，我们的市场推广并不是一帆风顺的，也遭受了一定的挫折。不过还好，总算是走过了最艰难的一步——我们用3年的时间，建立起了与厂商之间较好的信任关系。我们终于可以通过市场推广进行盈利了。于是，在2006年秋的时候，我们和北京骏网共同成立了一家新的公司：南京启鸿骏网网络营销服务有限公司。从此以后我们彻底退出了销售领域，骏网也彻底退出了推广领域，双方均能专注于自己的所长。
七月流火：既然您讲到了市场推广，那么我想您一定不会对网吧这个推广必须面对的场所陌生，我想请问，以您手上的数据，全国有多少家网吧，黑网吧的数量占到了其中多少？最多网吧的省份是哪个？南京有多少网吧，江苏省又有多少呢？
燕青：呵呵，你这是在考我喽。按照我们掌握的资料，全国的网吧数量大概在20万左右，其中黑网吧的数量不是很多，最多不超过3万。剩余的17万家网吧有部分是类似于连锁网吧这样的形式，多家网吧共用1张牌照。全国最多网吧的省份是山东，有超过1万家网吧以上，还有四川和湖南，也都是网吧大省。至于南京的网吧，有1007家，江苏省则是6974家。
我们目前已经建立全国200多人的推广队伍，除了南京总部50人左右外，其他都分布在全国各省的各级城市中，他们主要起统筹作用，利用当地的一些资源，组织起推广。而且对于网吧我们也一直是最重视的，全国的网吧资料，包括规模，配置，大小等，我们有很多的资料。
七月流火：既然您讲到了市场推广，那么我想您一定不会对网吧这个推广必须面对的场所陌生，我想请问，以您手上的数据，全国有多少家网吧，黑网吧的数量占到了其中多少？最多网吧的省份是哪个？南京有多少网吧，江苏省又有多少呢？
燕青：呵呵，你这是在考我喽。按照我们掌握的资料，全国的网吧数量大概在20万左右，其中黑网吧的数量不是很多，最多不超过3万。剩余的17万家网吧有部分是类似于连锁网吧这样的形式，多家网吧共用1张牌照。全国最多网吧的省份是山东，有超过1万家网吧以上，还有四川和湖南，也都是网吧大省。至于南京的网吧，有1007家，江苏省则是6974家。
我们目前已经建立全国200多人的推广队伍，除了南京总部50人左右外，其他都分布在全国各省的各级城市中，他们主要起统筹作用，利用当地的一些资源，组织起推广。而且对于网吧我们也一直是最重视的，全国的网吧资料，包括规模，配置，大小等，我们有很多的资料。
七月流火：既然您讲到了市场推广，那么我想您一定不会对网吧这个推广必须面对的场所陌生，我想请问，以您手上的数据，全国有多少家网吧，黑网吧的数量占到了其中多少？最多网吧的省份是哪个？南京有多少网吧，江苏省又有多少呢？
燕青：呵呵，你这是在考我喽。按照我们掌握的资料，全国的网吧数量大概在20万左右，其中黑网吧的数量不是很多，最多不超过3万。剩余的17万家网吧有部分是类似于连锁网吧这样的形式，多家网吧共用1张牌照。全国最多网吧的省份是山东，有超过1万家网吧以上，还有四川和湖南，也都是网吧大省。至于南京的网吧，有1007家，江苏省则是6974家。
我们目前已经建立全国200多人的推广队伍，除了南京总部50人左右外，其他都分布在全国各省的各级城市中，他们主要起统筹作用，利用当地的一些资源，组织起推广。而且对于网吧我们也一直是最重视的，全国的网吧资料，包括规模，配置，大小等，我们有很多的资料。
我对我们市场推广的定义是，它应该是一个：市场活动的创意提供者、市场组织者、资源引入者、效果考评者、团队培训者。可以很明显的看出，这样一个定义的市场推广机构，并不是为了成王而存在的，而是作为一个为厂商进行推广活动的全面配合服务者而存在的。
七月流火：那么如果像您所说的，渠道商的功能应该主要是推广，销售之是次要功能的话，以后国内的渠道体系，是否会变成推广渠道的天下呢？又或者推广和销售各分半壁江山？
燕青：我认为这个也应该是不会的。从组织架构来看，一个机构要覆盖的范围越大，那么他的功能也应该越专一。一个全国性的公司，想要面面俱到，是非常难以达到的，它的盈利不可能支撑起这样涉及到每个方面的人员数量，除非是那些托拉斯性质的垄断寡头，而刚才我已经说过了，网游行业的特性不可能产生这样的垄断。
今后更可能出现的情况，是产生几家大的全国性公司，各自注重经营自身擅长的方面，例如骏网的销售网络、启鸿的推广网络这样。而在地方上，各级的地方渠道商则通过紧密和结合全国性公司，灵活的兼顾销售和推广功能，不太会出现壁垒分明的销售和推广专属网络。
结束语：燕青是一个十分健谈的人，学过哲学的他对于渠道发展的理论研究也具有比较深厚的功底。燕青对南京启鸿骏网抛开销售，只重推广的行为称为“矫枉过正”，意即只是想证明给渠道同行看看，推广并非不能盈利，从而加强渠道商们对于推广的信心和能力，对于这样一个率先吃螃蟹的人，无论他是成功还是失败，我想，我们都应该对其保持敬意吧。
[责任编辑:naturena]
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